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连卡佛独道商业模式专注买手制不做房东

发布时间:2019-10-09 23:17:16

  连卡佛独道商业模式:专注“买手制”不做“房东”

  着名奢侈品百货公司连卡佛将于今年10月开设其迄今在中国最大的旗舰店,为消费者在上海提供一个奢侈时尚和生活方式终点站。

  上海旗舰店位于淮海中路99号的上海时代广场,面积达150,000平方英尺(约14,000平方米),合共四层。旗舰店将汇聚500多个国际品牌,当中包括女装、美容、珠宝首饰、男装以及生活方式等商品组合。这是在大中华地区最丰富的国际奢侈品和设计师品牌组合。

  该旗舰店的投资额约为四亿人民币,是连卡佛在大中华地区的第八家门店包括香港5家,北京2家,也连卡佛迄今为止最大的门店。专访连卡佛总裁 Andrew Keith,探讨连卡佛独道的商业模式。

  :连卡佛为什么选择现在这个时机,选择淮海路开出连卡佛上海旗舰店?

  Andrew Keith:我们在大中华地区已经有160多年的历史,在我们眼里这个市场是需要时间沉淀、足够的耐心,并审时度势采取行动才能做好的。我们需要找到一个占地15万平方英尺的空间,而这样规模的商区在上海并不是那么容易可以找到。此外,我们感到淮海路本身以及这个商圈的开发现状,能够给我们提供最佳的商场面积、地理位置、无论是周边住宅区、高端零售业、百货零售业抑或是美味的食品饮料业都是应有尽有。

  :我们也知道几年前,连卡佛也是选择在上海开店,也是在淮海路,但是后来决定撤出上海市场。为什么?

  Andrew Keith:当时我们在上海以特许经营开店。当时的上海店未能反映出连卡佛的核心模式。我们决定收回这些品牌,并终止了所有特许经营协议,我们关闭了所有店面。对于连卡佛的中国各旗舰店,我们将直接全权负责商店的运营并且全权对商店进行投资。2007年我们在北京开出了首家由连卡佛全线直营的旗舰店,而上海将紧随其后。

  :那时到现在已经很多年了。上海市场和您自己也都和当时有所不同,因此我也想要了解,在您眼中上海发生了什么样的变化,而发生在您自己身上的变化又有那些?

  Andrew Keith:连卡佛本身是一个代表着奢华生活方式的目的地,我们拥有超过500多个品牌,其中有很多并非是广为大众所知的,亦有很多连卡佛专有的品牌,有很多是消费者刚刚开始了解的品牌。上海这座国际大都市不仅日益全球化而且消费者也变得愈来愈成熟,而这也推动着我们在上海打造的15万平方英尺连卡佛旗舰店,比任何一家连卡佛的面积都要大。这些消费者正在寻找与众不同的产品、新品、独家经营的产品、并非过于大众的产品,这也正是连卡佛能够真正带给消费者的。但是这并不仅仅是产品本身,在我眼里这也代表着一种零售体验,中国消费者目前非常渴望享有不断提高的服务水平,建议包括连卡佛独有的白金服务配套和专业个人形象顾问服务等等有关连卡佛客户服务的数据。

  :我们听过很多人抱怨说中国的顾客都执迷于大品牌。您是否和您在上海的目标客户群有过交流,有关他(她)们对于大商标大品牌的兴趣,您怎么看?

  Andrew Keith:我们确实看到我们的顾客并非在寻找那些大品牌,他们寻找的是那些与众不同的产品、新品,他们寻找的是一种发现新品牌的感觉。因为我认为连卡佛的顾客希望能彰显自我而不是随大流,他们希望能够表现出自己的审美风格,而这正是他们在连卡佛所体验的。

  :您能不能给我介绍一下您的商业模式以及购买团队。因为很多购物中心的开发商不会去采购产品,他们只是将店铺租给各个品牌。

  Andrew Keith:我们的商业模式是100%基于所谓业主买手制(own-bought),这意味着你看到连卡佛旗舰店内的所有产品都是由我们采购。我们和我们的许多品牌间都是重要的全球合作伙伴关系,因为我们从他们这里会有大量的采购动作。

  我们不会考虑出租我们的商铺,这些空间都由我们所拥有,我们也可以打造我们想要的一切布置。和经典的租赁模式相比,这种模式更为生动,充满活力;我们了解市场和详细评估风险,我们也有机会引入更多新品牌,并且能以各种不同的表现手法把各种消费者意料之外的产品带入到这个市场。

  :这是否给你们的现金流带来一定压力?

  Andrew Keith:我认为,我们的商业模式是经过需要许多年开发出来的,而且这个商业模式也考虑到了在你获得投资回报前会有个月的周期。这也意味着无论我们何时做出这些商品的选择,我们都会考虑有关买家角色与买家职能的因素,而且拥有一支强大的商品团队对于成功至关重要,因为这个团队定位于未来。因此我们之前的考量以及选择过程中都把投资回报周期考虑在内。

  :好的,那你们未来的计划是什么呢?我听说你们打算在成都也会开旗舰店。还有有没有其他城市的打算?

  Andrew Keith:明年上半年我们也会在成都开店,而且面积为82,000平方英尺的成都旗舰店坐落于成都的黄金地段,而且我们感到北京店、上海店和成都店完全符合连卡佛的核心定位。这种战略在我们打造络业务,即我们的联动商务策略,这将使得我们能够渗透至全中国的顾客,那些不一定有机会亲自来到实体店的顾客。在这之后我们会关注其他的增长机会。我认为我们考虑的一点就是15万平方英尺的面积并不那么容易找到,但是之后只要有机会出现,我们会抓住并且评审每一个机会。

  :您在中国大陆市场有没有目标?您准备什么时候盈利?

  Andrew Keith:我们有163年了,我们在中国寻求的是长期的定位,而不是短期的经济利益。而且我认为我们在中国完全致力于业务的建立,我们也希望以后会有一些盈利。这是博弈,又不是博弈,中国需要花很多时间,要耐心。我想你不能把这里当作是一个可以迅速赚取回报的市场,而要花很多时间建立业务,建立与顾客的关系,在这里建立起强大的商业。我们明白这一点。对于北京的店,我们计划是5年保本经营的,实际上它们在这期间收支平衡,所以我们对商店在北京的表现是满意的。

  :您怎么看电子商务?

  Andrew Keith:电商最让人激动的一点就是,它确实给我们展示了惊人的增长。所以要我看,中国在电子商务这方面的增长是非同小可,过去两年达到三位数的环比增长。而整个大中华区,或者中国提供了很大一部分驱动力。所以消费者肯定是喜欢电商的。不过,我们的策略一直都认为,电商这一块不是独立的业务,而是连卡佛的延伸。所以我们采取的是二者联结的商务策略,意思就是说产品不论在上还是实体店里都有销售,而且产品种类齐全。现在我们在上有95%的时尚产品、鞋和配饰,男装女装与美容用品都有。我们很快会让我们的家居生活品上销售,这样几个月以后所有的连卡佛产品在全球各地都能买到。

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